Как спасти компанию от банкротства

Мы живем в условиях затяжного кризиса, и это особенно хорошо видно по клиентам бизнеса. Люди стали более осторожными в тратах, боятся пробовать что-то новое и стремятся экономить. Компании сокращают расходы и внимательно относятся к контрагентам, с которыми работают. Экономия стала первым приоритетом.

• Стремление экономить возникает не просто так: покупательная способность россиян падает, поэтому многие вещи они просто не могут себе позволить.
• Это отражается и на спросе, который становится меньше для всего, кроме товаров первой необходимости.
• В результате кризиса огромное количество потенциальных клиентов испытывает стресс, хочет что-то приобрести, но опасается. В таких условиях сохранить спрос можно только одним способом: подстроиться под новую реальность и общаться с людьми так, чтобы они увидели в сотрудничестве с вами выгоду для себя.

Решения, которые работали для благополучных времен, в кризис уже не так актуальны. Определенная прослойка все еще может покупать товары и услуги на прежних условиях, но она становится все меньше. Поэтому аудитории нужны новые посылы и новые маркетинговые стратегии. Это могут быть такие идеи, как:

• «покупай сейчас, чтобы сэкономить позже»;
• «возьми со скидкой, потом будет дороже»;
• «если тебе это нужно — бери быстрее, мы не знаем, что случится завтра».

Конечно, не стоит откровенно манипулировать клиентами: это подорвет доверие. Но важно сделать всю кампанию такой, чтобы потребители видели для себя финансовую выгоду в покупке именно у вас и именно сейчас, а не позже. В случае с B2B можно работать над тем, чтобы ваша продукция действительно помогала клиентам сэкономить в ходе их бизнес-деятельности.

Ошибки в учете, неточности и невнесенные данные могут помешать вам навести порядок в бизнес-процессах. А он необходим, если вы хотите сократить расходы. Поэтому внимательно ведите документацию и отслеживайте показатели в ней: на их основе можно будет сделать вывод о деятельности бизнеса в целом. Обычно оказывается, что компания может тратить меньше без существенной потери в прибыли, а это оберегает от возможного банкротства и улучшает дела. Проверьте отчетные документы, просмотрите:

• есть ли у вас задолженности, каковы их сроки и размеры;
• какие направления прибыльны, а продукты — маржинальны, а какие нет;
• насколько длинны бизнес-циклы работы с тем или иным продуктом;
• есть ли у вас активы, которыми компания не пользуется.

А дальше стоит действовать по ситуации. Найденные в документах сведения можно использовать для построения собственной стратегии, сокращения расходов и увеличения прибыли.

Если вы видите, что какое-то направление не приносит вам нужных результатов, не стоит развивать его или реформировать. Все это лишние затраты, которые ни к чему компании в сложных финансовых обстоятельствах. Экспериментировать лучше тогда, когда вы уверены, что можете потратить деньги без особого ущерба для бизнеса. А чтобы спасти бизнес от банкротства, понадобится закрыть убыточные направления — сразу и без задержек. Это не касается тех трендов, которые обеспечивают продажу высокомаржинальных товаров или услуг — только тех, что низкомаржинальны сами по себе и ничего не поддерживают. Не стоит жалеть об этих направлениях: сейчас главное помочь бизнесу не закрыться.

Дебиторская и кредиторская задолженности обычно есть у любой компании. И в этих вопросах важно проявлять внимание и ответственность. Иначе можно столкнуться с огромным массивом «замороженных» средств или с невозможностью выплатить деньги кредиторам.

• С кредиторской задолженностью можно разобраться, если договориться с кредиторами. Некоторые договоренности предусматривают возможность отсрочки или рассрочки, и даже если это не было обговорено изначально, можно связаться с кредитором и обсудить такую возможность.
• Дебиторскую задолженность можно взыскать, если она просрочена: для этого существует ЭОС, работающий мягкими и деликатными методами без ущерба деловой репутации. Если срок не вышел, можно перепродать задолженность с помощью факторинга или цессии.

Активы по своему определению — имущество бизнеса, которым компания пользуется. Это может быть недвижимость, оборудование, транспорт. Если же этим имуществом не пользуются, и оно простаивает, — есть смысл избавиться от таких активов. Это касается, например, недозагруженных машин или пустого склада. Компания платит за них налоги, но прибыли они не приносят, в отличие от убытков. Подобные активы лучше продавать и не жалеть: это поможет быстро получить деньги и избежать лишней финансовой нагрузки на бизнес. Совет не касается оборотных активов и тех, которые активно используются.

Корпоративная культура, HR-аналитика или стратегия создания личного бренда — это хорошо, но для компании на грани разорения такие отделы избыточны. Задачи, которые они решают, важны, но не первостепенны. А в ситуации, когда бизнесу грозит банкротство, эти задачи и вовсе становятся неважными. Поэтому такие отделы следует сокращать или ликвидировать: вы всегда сможете организовать их заново, если дела пойдут лучше. Помните, что подобные корпоративные процессы актуальны в первую очередь для крупных компаний или для тех, чья финансовая ситуация не вызывает опасений.

Чтобы не столкнуться с негативом и непониманием со стороны контрагентов, нужно делать из них союзников. Этому способствуют доверительное общение, налаживание связей и выстраивание взаимовыгодного сотрудничества. Так поставщикам, дебиторам и кредиторам станет невыгодно ваше банкротство: если компания продолжит работать, они смогут получить от работы с ней больше пользы. Таким образом можно договориться даже с кредиторами, которые активно пытаются взыскать задолженность: удобный график рассрочки или отсрочки все же выгоднее для них, чем работа с приставами. По такому принципу старается работать ЭОС: мы ищем пути выхода из ситуации, которые устроят и дебитора, и кредитора, чтобы все избежали серьезных потерь.

Существуют методы, которых лучше избегать. Это касается всего, что может поставить вас под угрозу преследования со стороны налоговой, приставов или даже полиции. Сюда относят:

• манипуляции с налогами, занижение показателей или присвоение НДС;
• невыплату зарплаты сотрудникам, ее задержки и сокращение;
• избегание контрагентов и отказ идти с ними на контакт.

В последних двух случаях вы не только поставите бизнес под удар, но и лишитесь поддержки людей, которые могли бы встать на вашу сторону. Поэтому мы советуем вам проявлять ответственность и принимать меры по спасению бизнеса без манипуляций и «серых» схем.

Разумеется, есть ситуации, когда перечисленных методов недостаточно. Но в таком случае вам стоит найти того, кто поможет справиться с ситуацией: это может быть опытный финансовый консультант или юрист. ЭОС в свою очередь помогает клиентам, которые стремятся взыскать дебиторскую задолженность, и старается делать это с выгодой для обеих сторон.